Самоокупаемое хобби или источник дохода?

Продолжаю публиковать свои статьи из журнала "Скрап-инфо". Эта была опубликована в №4-2011.

 

Как установить цены на свои работы? Как найти клиентов? Можно ли заработать скрапом «на жизнь»? 

   Скрапбукинг завоёвывает популярность в нашей стране с невиданной быстротой. Люди сначала удивляются, потом учатся, а потом, рано или поздно, для многих встаёт вопрос ребром – если продавать свои работы, то за сколько? И пишут люди мастерицам, имеющим уже достаточный опыт, и ждут от них исчерпывающего ответа. Я тоже не исключение, сама писала-спрашивала и другим теперь с удовольствием отвечаю! А поскольку явление это – выполнение работ на заказ – принимает массовый характер, я решила написать об этом большую и подробную статью.

     Давайте разбираться, как можно оценить и продать свои работы.

Как правило, первое желание продать работу возникает тогда, когда ты уже достаточно уверен в своих силах или когда друзья начинают говорить: «Продай, а?» Мы сталкиваемся со следующими моментами – способностью адекватно оценить уровень своей работы и востребованностью её на рынке. Как следует поступить? Сравнить свою работу с теми работами, которые успешно продаются, и решить для себя, лучше они или хуже, или примерно такие же. Как это сделать? Например, дойти до ближайшего скрап-клуба – как правило, там продаются изделия скрап-мастериц. По крайней мере, хоть какое-то представление об уровне цен вы получите. Это может послужить отправной точкой. Потом, со временем, когда появится круг постоянных заказчиков, а уровень вашего мастерства вырастет, вы сможете поднимать цену до той величины, пока вас не остановит совесть или финансовые возможности покупателей! Ну, а друзьям, для начала, можно отвечать: «А за сколько возьмёшь?»

         Я свою первую открытку продала случайно – принесла на работу похвастаться, а коллега как раз собиралась на свадьбу и предложила мне продать ей открытку. Вопрос «Сколько?» поставил меня в тупик, я наобум брякнула: «Сто рублей…» Она отдала мне сто пятьдесят и сказала: «Приноси ещё!» После этого я подумала, что стоимость материалов в нашем деле – не самое главное, главнее то, сколько труда ты вложила в эту работу, как высоко ты его (труд) ценишь и как его ценят другие!

      Как показывает практика, методы определения цены бывают разные. Известная мастерица по открыткам Ольга Коробейникова (Olgalucky) делает это так: «Стоимость работы зависит, во-первых, от используемых в ней материалов, во-вторых, от сложности изделия и времени, затраченного на его изготовление, а также от того, как будут забирать готовое изделие. При расчёте стоимости материалов я исхожу из количества и цены бумаги, цветочков, кружев, тесьмы, чипбордов, жемчужинок и других украшений, используемых в работе. Клей, скотч, жидкий жемчуг, глиттер и т.п. – эти материалы оцениваю как расходные и в зависимости от количества их использования в работе прибавляю от десяти до пятидесяти рублей (в соответствии с размером работы). Далее правильно было бы написать, что я оцениваю затраченное на работу время, но это рассчитать невозможно. Каждая минута, отданная работе, – это время, которое я забрала у мужа и ребёнка, а оно бесценно. Но, тем не менее, я закладываю в стоимость процент, который, как правило, не превышает 30 от стоимости материалов. Именно этим процентом я и определяю свой труд и потраченное время. Очень важно правильно оценить свою работу. Заказчик должен видеть, что данное изделие стоит именно этих денег. Следует учесть и доставку, если она предусмотрена, ведь проезд на метро и маршрутке может быть равен стоимости открытки».

         На мой взгляд, оценивать свою работу в 30% от стоимости материалов – это очень мало. Для примера приведу мнение ещё одной мастерицы, выполняющей работы на продажу. Анна Панченко (anhen): «Я обычно рассчитываю стоимость материалов. Затем умножаю на два (более дорогие материалы требуют более аккуратной работы), прибавляю примерно 15–20% от произведения на расходы (кроме полоски клея, в эту сумму должны войти поездка на метро (машине) к месту встречи с заказчиком, оплата моих телефонных разговоров и, при необходимости, стоимость поездки за материалами). Если заказ срочный, прибавляю 50% от стоимости, если, наоборот, не срочный, минусую 10–15%, которые я сэкономлю, так как смогу более выгодно купить материалы, скажем, в Америке».

Это, на мой взгляд, уже ближе к истине. Ещё один вариант определения цены предложила Ирина Музалевская (muzamama), признанный авторитет в изготовлении альбомов: «Цену сначала я считала так: материалы плюс работа. Потом где-то прочла совет: подумай, сколько хочешь ежемесячно зарабатывать, сколько изделий можешь сделать в месяц, раздели первое на второе и получи цену». Способ на самом деле замечательный – с помощью него можно ставить себе великие цели, а потом делать всё, чтобы их достичь!

        И ещё несколько слов о том, как оценить стоимость альбома. Когда я делала свой первый альбом, рассуждала так: одна страница альбома никак не может стоить дешевле среднестатистической открытки ручной работы. И, соответственно, умножала эту стоимость на количество страниц. Потом эта цифра росла и росла… Чего, собственно, и вам желаю!

     Существуют также варианты, учитывающие амортизацию инструментов, процент использования обрезков и т.д. Безусловно, когда у вас появится своя студия, надо будет учитывать и стоимость аренды, и коммунальные платежи, и прочее, прочее… Расчёт себестоимости продукции при массовом выпуске – великое дело!

     Теперь коснёмся ещё одного важного вопроса, сильно влияющего на стоимость работы, – её уникальности. Разные мастера выбирают разные пути, всё зависит от человека, его способностей, его возможностей, а главное – целей, которые он преследует. Ведь можно делать незатейливые открытки большим тиражом, а можно создавать высокохудожественные произведения искусства, которые, порой, и открыткой-то язык не поворачивается назвать. Понятное дело, что и цена у этих работ будет разная. Чем выше уровень вашего мастерства, чем уникальней работа – тем выше её цена.

А теперь о том, кто будет покупать ваши работы. Это также очень влияет на цену. Вопрос тонкий и не простой. Рассмотрим разные варианты.

      Вариант первый – вы делаете работу на заказ. Про сложность и уникальность работы мы уже говорили, теперь поговорим о том, кто эту уникальность готов оценить и за неё заплатить. Безусловно, всё очень индивидуально – одному человеку нужна простая и недорогая открытка, другому требуется эксклюзив, и он готов за этот эксклюзив платить. Можно, конечно, сделать эксклюзив и за сто рублей, но мой меркантильный муж немилосердно называет это благотворительностью. Поэтому я считаю, что цену необходимо корректировать и в зависимости от того, кому вы свою работу продаёте, каким является финансовое состояние покупателя.

          Вариант второй – вы делаете работу на продажу. В этом случае надо серьёзно задуматься о том, где и кому вы будете её продавать, оценят ли люди ваш труд и будет ли он востребован.

Как характерный пример несоответствия стоимости работы и места её продажи приведу следующий случай. Одна из наших питерских мастериц участвовала в выставке – «Международная выставка-ярмарка «Новогодний подарок».У них с коллегой был свой стенд, оформленный надлежащим образом. Что касается самой выставки, один мужчина охарактеризовал её так: «Это базар! Серьёзно! Продают всё подряд: одежду, игрушки, колбасу, мёд... Всего не упомнишь. Даже бесплатно поили майским чаем. А в последний день наливали на дегустации абхазские вина...» В общем, не буду описывать все ужасы мероприятия и ту психотравму, которую девочки получили, продавая свои работы практически даром: «…В последний день мы придумали акцию: три открытки по 150 рублей – четвёртая в подарок, и только тогда их добрая половина была куплена …». Скажу лишь одно: скрап-работы – это не «товар широкого потребления»! Ваши открытки не могут нравиться всем, ну, или почти всем… Чтобы не повторять печальный опыт, правильно оценивайте потребительскую нишу! Как говорится, наши покупатели на такие «базары» не ходят!..

          Теперь порассуждаем немного о том, можно ли скрапбукингом зарабатывать «на жизнь». Скажу вам честно, вопрос этот стал приходить мне в голову давно, практически сразу, когда я занялась скрапом. Были безумные идеи организовать свою студию и покорить весь мир! И, как показывает практика, не я одна такая. У некоторых мастериц увлечение скрапбукингом выливается в открытие своего интернет-магазина, у других – в организацию клуба.

          Зарабатывать при помощи скрапбукинга в принципе возможно, но это требует огромного труда. И, опять же, надо чётко определиться – либо вы зарабатываете деньги, либо вы занимаетесь творчеством. Как правило, занятия эти взаимоисключающие – чем больше вы стремитесь заработать денег, тем меньше времени остаётся на творчество и поиски вдохновения. Когда заходит речь о зарабатывании денег, включаются механизмы экономики и поднимаются вопросы рентабельности, конкурентоспособности, мониторинга рынка сбыта и поиска потребительской ниши. Все эти вопросы надо тщательно продумать, чтобы не остаться с пустым холодильником и «без порток».

         Для себя я сделала вывод, что зарабатывать «на жизнь», делая альбомы с готовыми фотографиями, нельзя. Поскольку работа эта требует больших временных затрат. Затрат даже не на само изготовление альбома, а на придумывание концепции и сбор материалов. Уж очень индивидуальные получаются альбомы – каждый надо начинать «с нуля».

         Самым подходящим направлением для зарабатывания денег является свадебная тематика во всех её проявлениях – открытки, приглашения, свадебные книги (книги пожеланий), всевозможные аксессуары и т.д. В этом деле помогут, безусловно, личные связи, а также сотрудничество со свадебными салонами.

        Верным способом зарабатывания денег является производство серийной продукции, когда ты один раз думаешь, а потом много раз делаешь. Поэтому изготовление открыток, приглашений, различных сертификатов для магазинов, клубов, салонов и т.д. очень выигрывает по сравнению с другими видами скрап-работ. Теоретически, можно наладить и выпуск типовых альбомов… только к творчеству это не будет иметь никакого отношения. Хотя, если речь идёт о зарабатывании денег «на жизнь», – это не главное!

В продолжение нашей темы я взяла интервью у человека, которому давно пора давать мастер-классы из серии «Хочешь изменить свою жизнь – спроси меня КАК?», который действительно бросил работу ради скрапа. Это – Катия Соловцова (Аверька), креативный директор Питерского Скрапклуба.

КАТИЯ

Основные рекомендации для тех, кто решил зарабатывать скрапом «на жизнь». Решить поменять свою жизнь и полностью начать зарабатывать скрапом было достаточно нелёгким решением. Девять лет отработав валютным брокером, я уже привыкла к определённой материальной стабильности, и начать всё с нуля – это был очень рискованный шаг. Но к тому моменту, когда я уволилась с основной работы, у меня уже имелся достаточно большой опыт изготовления скрап-изделий на заказ.

        Не советую надеяться, что когда вы освободите побольше времени на любимое творчество, всё само пойдёт в руки. Может случиться так, что сначала свободного времени у вас будет значительно больше, чем творчества. Во-первых, вам будет просто немного страшно. И если начать паниковать оттого что теперь вся ответственность за материальное благополучие находится только «в ваших руках», легко придти к творческому кризису, а не к подъёму.

         Во-вторых, нужно понять: всё, что ты делал для себя, это совсем не то же самое, что будешь делать для других. Клиенты разные. Надо угадывать желания заказчика, надо понять, как расставить акценты и – самое главное – если его желания не совсем совпали с твоим видением, суметь тактично убедить клиента, что в ручной работе не всегда получается воплотить то, что создаётся в голове человека, не владеющего сложными техниками. Это не типография, где заранее можно представить результат и внести коррективы в макет.

       В-третьих, надо снижать себестоимость и в связи с этим проявить некие предпринимательские навыки: договориться с магазинами о скидках, предложить сотрудничество фирмам-производителям, найти варианты работы напрямую с поставщиками.

         В-четвёртых, необходимо уменьшать время на исполнение заказа. И чтобы не превратить творчество в поток, придётся учиться новым техникам, следить за новинками рынка, быть в курсе выставочных событий скрапа и скупать по возможности всё, что уменьшит время на изготовление изделия, не ухудшая его качество. По всей видимости, от тиснения вручную придётся отказаться и отдать часть работы механическому станку.

      И, в-пятых, самое главное: важно понимать, к чему вы стремитесь в идеале. Возможно, наступит момент, когда вы осознаете, что заказов больше, чем ваших рук или фантазии. И вот тогда вам придётся заняться организацией не только своего ручного творчества, но и других, созданием скрапового бизнеса.

Всё это лучше продумать до того момента, когда наступит «понедельник новой жизни».

Трудности, возникающие при организации своей работы. Времени будет катастрофически не хватать. Я ухожу из мастерской зачастую глубокой ночью. Работаю по выходным, и если у меня нет планов на утро воскресенья, совершенно точно найду их, приехав в мастерскую. Я не имею права болеть, уезжать, менять планы, потому что свадьбы и дни рождения случаются у моих заказчиков в определённые даты, а не день или три спустя. Если ты внушаешь доверие как мастер, то обязан подтвердить его, исключив форс-мажоры.

        Конечно, работая в напряжённом режиме, нужно понимать, что твоим близким может и не нравиться такое отношение к дому и быту, что, уйдя с головой в скрап, рискуешь потерять поддержку семьи. Мне представляется огромным плюсом иметь возможность организовать себе рабочее пространство вне дома и чётко обговорить график работы, а не пытаться одновременно варить кашу и думать над заказом, нервничая из-за того, что не успеваешь его вовремя сдать.

        Ещё один крайне сложный для меня вопрос – ценообразование. И самое щекотливое – это вопрос цены для друзей. «Катия, сделай, плиз, срочно. Ну что тебе стоит?» Так вот, теперь это стоит денег. И если вы собираетесь зарабатывать при помощи скрапа, надо постараться объяснить друзьям: это «срочно» означает, что кому-то из заказчиков придётся отказать ради заказа для друга. Не очень приятно говорить об этом, но многие воспринимают скрап-заработок как ваше развлечение или хобби и поэтому с лёгкостью нагружают работой.

        Сейчас я, уже имея постоянный объём работы, могу диктовать условия образования цен. Как правило, за свадебные заказы я беру минимум две тысячи рублей и высчитываю цену в зависимости от сложности работы. Типовых приглашений у меня не бывает, значит на каждую идею придётся потратить и время, и силы, что совершенно не окупается при меньшей сумме оплаты.

Однако существуют проекты, которые делаются ради укрепления авторитета. Такие работы иногда не окупают даже себестоимости, но зато служат дополнительной рекламой для моей мастерской и увеличивают количество клиентов в перспективе. Поэтому прибыль считаю не за каждый заказ, а по итогам расходов и доходов месяца. Ведь кроме материалов я оплачиваю аренду, налоги, работу дизайнеров и многое, многое другое. 

 Как найти клиентов? Этот вопрос – продолжение разговора о «трудностях» зарабатывания средств к существованию при помощи скрапа. Мало кто найдёт вас сам. Вам придётся делать какие-то работы в подарок, оставляя на оборотной стороне свой именной штамп с телефоном. Вам придётся создавать группы в социальных сетях и выкладывать там свои работы, организовывать сайт, постоянно обновляя портфолио, и просматривать миллионы других сайтов и форумов, где может быть размещена информация о том, что кому-то нужны ваши скраповые способности.

          Конечно, мне крупно повезло, что команда Питерского Скрапклуба поверила в меня и предложила стать креативщиком. Мои работы есть в клубе, я провожу много мастер-классов, постоянно общаюсь с людьми, которым интересно творчество, и имею возможность реализовывать авторские штампы производства Скрапклуба (это тоже дополнительный источник доходов).

          Но когда мне звонят из Латвии или Эстонии, Америки или других стран и говорят, что хотят сделать заказ, несмотря на сложности доставки, я понимаю, что «сарафанное радио» – самая прекрасная реклама.

Главное, чтобы ты горела тем, что делаешь, стремилась на работу, придумывая на ходу новые идеи, и, конечно же, точно осознавала, что ты творец чужого счастья. А это огромная ответственность – дарить улыбки незнакомым людям. Не зря же лозунг «Мастерской авторских работ Катии Соловцовой» звучит так: «Счастье с теплотой ручной работы».

***

Хочется привести ещё одну историю от Дины Ахметовой (Динуля) из Петрозаводска. Очень эмоциональный рассказ, полезный не только тем, что содержит конкретные рекомендации по ведению дел, но и тем, что освещает чисто психологические вопросы!

ДИНА

Как найти и решиться? Сначала небольшое отступление. Я работаю на себя почти пять лет. Занимаюсь декором праздников, по большей части свадеб (оформление залов, машин, изготовление аксессуаров). Работа сезонная, летом её через край, ночами не спишь, постоянно в нервном напряжении. А зимой свадеб у нас в городе мало, поэтому надо думать, чем занять себя, чтобы и «на жизнь» хватало, и на оплату аренды помещения. Делала на продажу всякие рукодельные штучки, но как-то всё вразброс – то одно, то другое, не было драйва. В 2009 г. узнала о скрапбукинге, зацепило сразу, поняла – вот ОНО! И творчество, и удовольствие, и радость людям, а в дальнейшем и доход. Училась, портила бумагу, накапливала опыт, появились первые заказы. Тогда-то и пришло решение сделать скрапбукинг ещё и средством постоянного заработка. Вместо того чтобы делать, в принципе, одно и то же для городских кафешек и ресторанов, можно сидеть в мастерской и наслаждаться процессом создания неповторимых вещей, творить! Я – художник по образованию, поэтому для меня возможность творчества очень важна! Конечно, было бы глупо совсем отказываться от заказов, связанных с праздниками, мне нравится эта деятельность. Создание своего имени в городе и формирование базы постоянных клиентов тоже нелегко дались в своё время. Но я стала меньше брать таких заказов – только для поддержания тонуса. Всё остальное рабочее (и не только!) время я посвящаю скрапу и нахожусь в абсолютной гармонии с собой!

Заработок в радость. Приняв решение сделать скрап своим постоянным заработком, нужно быть уверенной, что у тебя достаточно накопленного опыта и умений, что достигнут определённый уровень в работах. Занятия скрапом должны быть в радость. Почему? Если при создании работы испытываешь положительные эмоции, то они обязательно отразятся на результате, сохранят тепло рук и частичку вашей души. Выражение старо как мир, но так оно и есть! Это факт!

      Когда я пребываю в процессе создания чего-либо, то, найдя верный вариант, «ловлю бабочек в животе». Понимаю, вот то, что требуется именно здесь! Москва не сразу строилась! Прибыли от продаж и постоянные клиенты появятся потом, обязательно. В первую очередь надо поверить в себя, много работать над собой, уметь устоять перед трудностями, научиться быть терпеливой. Время работает на нас! С первых заказов не получить чистую прибыль, нужно подождать, пока окупятся инструменты и оборудование. 

Репутация. Важным качеством скрапбукера является ответственность. Взяв заказ к определённому сроку, его нужно выполнить в любом случае, здесь нет начальника, который ответит перед заказчиком. Полагаться можно только на себя, это зарабатывание своей репутации. Можно сделать сотню отличных заказов, но одним промахом всё разрушить.

Оценка работы. На своём примере могу сказать, что было ошибкой, когда я поначалу продавала работы по заниженной цене, казалось, что по-иному не купят, дорого. Но мы же знаем, сколько времени уходит даже на простую, на первый взгляд, открытку! Словом, в какой-то момент мне всё вдруг стало в тягость, превратилось в «обязаловку», прибыли никакой – чистые копейки. Вывод следующий: если ожидаемый результат скрап-деятельности – не только творчество, но и заработок, то нужно научиться правильно рассчитывать стоимость своих изделий.Материалы, расход электроэнергии – надо учитывать всё, включая процент чистой прибыли. 

Учитесь говорить «нет!». Мне трудно преодолевать отношение многих людей к моему занятию (знакомых, некоторых близких). К сожалению, у нас всё ещё силён стереотип, что если ты не ходишь на работу с девяти утра до пяти вечера, значит занимаешься ерундой «и вообще это не работа». Распространено и такое мнение: если начальство над тобой не стоит, и ты имеешь возможность гибко варьировать свой график, то тебя можно попросить о чём угодно: ты же свободен, и сам распоряжаешься своим временем. Неужели трудно помочь близкому человеку, который «пашет от зари до зари»? Я долго училась говорить «НЕТ» тем, кто садился на шею. Нередко я слышала разговоры о том, какая хорошая у меня работа – сидишь, бумажки перебираешь, рисуешь – сплошное удовольствие. Наверное, человек нетворческий не сможет принять такую работу никогда.

Окупаемость. Нелегко было сначала, когда покупала первые необходимые материалы, инструменты. Это недёшево, и я понимала, что сразу вложения не окупятся. Но я была уверена, что поступаю правильно, что это необходимо для лучшего результата! Случалось, что чуть ли не на последние деньги делала заказ.

Клиентура. С клиентами мне было проще, т.к. навык общения с ними дала моя основная на тот момент деятельность. И сейчас большая часть клиентов – невесты, которые заказывают приглашения, банкетные карточки, книги пожеланий. Всегда знала, что самая лучшая реклама – это «сарафанное радио». Поэтому я бесконечно делала подарки всем подряд, по поводу и без. Кто-то у кого-то увидел интересную штучку, захотелось заказать нечто подобное самому. Отлично работает! Я не стеснялась предлагать свои услуги всегда и везде. Если ты уверен в том, что делаешь действительно качественные, эксклюзивные вещи, то это не сложно. Ещё раз напоминаю о вере в себя! Конечно, предлагая свои услуги, нужно ориентироваться и на уместность этого в данной ситуации, и на потребности конкретного человека, и всегда быть чуточку психологом. Однажды я выбирала в магазине книги, рядом женщина разговаривала с продавцом, расстраиваясь, что никак не может найти открытку на 60-летний юбилей. Она была уже просто в панике, так важно было ей найти эту открытку. Я предложила сделать открытку на заказ, теперь эта женщина – мой постоянный клиент. Совет: всегда носите с собой визитные карточки, хотя бы немного. 

 Наверняка в каждом городе есть магазины, которые предлагают изделия ручной работы. Это тоже вариант реализации ваших работ, но нужно учитывать, что магазины делают немалую наценку.

Я провожу мастер-классы по скрапу, в итоге кто-то находит себя в этом виде творчества, а кто-то становится моим клиентом. Сотрудничаю с местными фотографами, изготавливаю конверты для дисков, подарочные сертификаты на съёмку. Размещаю фото своих работ на разных интернет-ресурсах, в социальных сетях. Фото должны быть хорошего качества, чтобы люди захотели купить то, что видят. В тех же социальных сетях есть группы, которые предлагают товары для рукоделия в моём городе. С ними работаю на взаимовыгодных условиях: девушки предоставляют мне материалы, я что-то делаю для них, они показывают это покупателям как пример использования материалов и инструментов, предлагают посетить мои мастер-классы. В планах на будущее – создание своего сайта.

***　

Итак, девочки дали ответы на все вопросы. Думаю, эта информация будет для вас полезной. В завершение ещё раз повторю: уважайте себя и свой труд, не бойтесь устанавливать достойную цену на свои работы. Не надо стесняться – наш труд стоит этих денег, т.к. в каждое произведение мы вкладываем частичку своей души! Ну и, как завещал великий Ленин, – учиться, учиться и учиться! Ведь дорого стоить могут только достойные работы!

Огромное спасибо за содействие в подготовке статьи Катии Соловцовой (Аверька), Дине Ахметовой (Динуля), Ирине Музалевской (muzamama), Ольге Коробейниковой (Olgalucky), Яне Радюкиной (Fiore Yanette), Анне Панченко (anhen).

Итак, с момента публикации этой статьи прошло два с лишним года. Изменилось ли что-нибудь за это время?  Для меня - изменилось. Сейчас скрапбукинг - мой основной источник дохода. У меня свое дело, под своим именем я выпускаю линейку продукции для скрапа. Большие деньги? Пока нет. Но за то много трудностей. Причем, связанных как непосредственно с производством, так и с реализацией готовой продукции. Наш Российский менталитет иногда вызывает желание биться головой об стену, а психология мамочек, содержащих интернет магазины, зачастую идет вразрез со всеми прописными истинами и бизнес-технологиями :-)))))))  Но я не сдаюсь и у меня большие планы :-)))) На следующей неделе планирую представить новую коллекцию бумаги и новые наборы для альбомов из нее. 

И еще, я точно знаю, многое изменилось у Катии - она открыла собственную мастерскую, она ездит на выставки, ведет мастер-классы и т.д., а также ведет активную общественную жизнь. Обо всем этом вы можете почитать в ее блоге. 

В качестве резюме скажу одно - было бы желание. Причем желание не только зарабатывать деньги, а в первую очередь - делать хорошо свою работу и любить ее. Удачи вам!