Here's how you can navigate the challenges of evaluating sales performance in a constantly changing market.

Setting a right set of Performance indicators makes a lot of difference, they should be clear, concise and relevant to the role of the employee. Adjusting it regularly according to the market changes will make it relevant.

Los comerciales estçan acostumbradosa medir sus resultados y desempeño en términos de la cifra de ventas, pero esto es un gran error, ya que, al nos er que el objetivo de la compañía sea solo ese, el de incrementar ventas, no serviría. Hay que tener en cuenta que los comerciales han de estar alineados con el objetivo de la compañía, el cual está expresado normalmente en función del beneficio, en el caso de las ventas el margen bruto de las mismas, pero hay otros factores, cuota de mercado, coste de adquisición, tasa de retención, valor de cliente, vida de cliente, ticket medio, satisfacción de cliente etc, que pueden ser tanto o más importantes, que las propias ventas.

Es un error hacer las evaluaciones una vez al año y no hacer ningún tipo de seguimiento. A lo largo del período pueden ocurrir muchas cosas, las cuales deben de ir conociéndose y tomando decisiones en consecuencia. El feedback es un ejercicio casi diario y no de un solo momento puntual.

Continuous feed and effective guidance are the main pillars which result into the growth trajectory of an individual. Regular evaluations make salespeople more accountable for their performance, and encourage them to take responsibility for their results and work towards improvement.

Being perfect is just an illusion. We are always learning at some point or the other in life. There are specific skills that need development and guiding salespeople in their professional growth and helping them to refine their techniques. Organising regular trainings not only helps in brushing up the knowledge it also helps individuals to self evaluate themselves.

La formación de los equipos comerciales, no debe ser solo técnica, sino un espacio de intercambio de experiencias y conocimientos entre sus miembros. Debe de ser contínua e ir abordando los diferentes cambios, que el mercado, los clientes, los productos y la competencia van aconteciendo. Estar a la vanguardia en la preparación de los equipos comerciales es un importante activo competitivo.

A estas alturas no se comprende una gestión de ventas sin apoyarse en tecnología, desde el control de todas las fases de la venta, los resultados, los embudos de venta, la relación con los clientes, análisis de datos etc. A nivel de vendedor, como mínimo, debería de gestionar el CRM y saber llevar a cabo una pequeña analítica de datos.

Los vendedores están en la primera de línea de contacto con los clientes, son ellos, lo que detectan rápidamente cualquier cambio en el mercado, las reacciones de la competencia, las nuevas ofertas, etc. Tienen información de primera mano, que es conveniente además contrastar como otros compañeros, ya que sí determinaremos si se trata de cuestiones puntuales para un cliente en concreto o acciones masivas de la competencia, y la forma en la que deberemos actuar.