Gelijk hebben versus krijgen wat u wilt

- Het is belangrijk voor ons om samen te werken in onze pogingen om verandering binnen onze organisaties te stimuleren, omdat je eigenlijk in hetzelfde team zit met deze mensen. Je zult achteraf met mensen moeten omgaan. Dus we moeten deze situaties benaderen op een manier die de relatie behoudt. Het is geen vijandige onderhandeling waarbij meer voor mij minder voor hen betekent. We kunnen ze daadwerkelijk uitnodigen in het probleemoplossingsproces en een oplossing co-creëren die voor iedereen goed werkt. En het is belangrijk voor ons om het verschil tussen onderhandelen en argumentatie te herkennen. En het verschil komt op één ding neer. En dat is het doel. Het doel in een onderhandeling is om te proberen erachter te komen, wat is de overeenkomst in de toekomst? Terwijl het doel in een discussie is om te winnen en te winnen ten koste van alles. En als je een argument framet, zeg je dat mijn enige weg naar de overwinning is dat je toegeeft dat je ongelijk hebt en dat de meeste mensen dat niet willen doen. Neem dus een gezamenlijke onderhandelingsbenadering als het gaat om het stimuleren van verandering in uw organisatie. En dus creëert dit twee interessante dynamieken, die je nodig hebt om overtuigend te zijn. Het eerste is dat het je nieuwsgieriger maakt. En het tweede is dat het je beter in staat stelt om je in te leven. En als ik zeg dat je je inleeft, bedoel ik dat we willen uitzoeken wat de andere persoon ziet, hoe ze over de situatie denken en hoe ze zich voelen over de situatie. Dit maakt ons overtuigender omdat we nu kunnen aanpassen wat we zeggen aan hun emotionele behoeften. En nu, als het gaat om nieuwsgierigheid, denk ik echt dat nieuwsgierigheid de geheime saus is voor effectieve overtuigingskracht. Het geeft je meer informatie, wat fantastisch is, en het stelt je in een positie om te gebruiken wat ik de klooftheorie van overtuiging noem. En wanneer je grote open vragen stelt, creëer je een scenario waarin het de hiaten in hun begrip blootlegt. En als ze eenmaal herkennen: "Hé, ik begrijp dit niet zo goed als ik dacht dat ik deed," het brengt je in een betere positie om te overtuigen, omdat ze nu naar je kijken voor de antwoorden.