Potentiële klanten identificeren

- Onlangs zat ik in het verkeer langs een druk stuk weg in de buurt van mijn huis en zag een van die bordspinners opvallen op het aankomende kruispunt in een poging om klanten naar de plaatselijke matrassenwinkel in het aangrenzende stripcentrum te lokken. Als we denken aan de verschillende verkoop- en marketingbenaderingen waaraan we elke dag worden blootgesteld, herinnerde het zien van een aanpak als deze me eraan hoe belangrijk het is om je ideale klant te kennen. Dit is zeker de shotgun-benadering, het blazen van een boodschap naar de massa in de hoop dat één persoon op de 1.000 denkt: hé, weet je wat? Ik was niet echt geïnteresseerd in een matras, maar ineens wel. Het is geen erg effectieve aanpak, maar bedrijven en verkopers doen het elke dag. In plaats van na te denken over hoeveel mogelijke mensen uw product zouden kunnen kopen als alle sterren op de juiste manier waren uitgelijnd. Ik wil dat je begint na te denken over wie op de markt je product of dienst is die het meest waarschijnlijk zal helpen om snel en effectief een probleem op te lossen, en van daaruit achteruit te werken. Wat is dan eigenlijk een ideale klant? Een ideale klant kan worden omschreven als een klant die uw product of dienst waardeert, een klant waar u winst op kunt maken. Sorry, mensen, maar dit is een bedrijf. Je moet geld verdienen, anders ben je niet lang in bedrijf. Een klant die bereid is om je door te verwijzen naar andere potentiële klanten. Begin met de kleinst mogelijke markt. Als u een zeer gerichte groep potentiële klanten identificeert die de hoogstwaarschijnlijke mate van succes hebben met uw product of dienst, krijgt u sneller geloofwaardigheid en kunt u uw klantenbestand uitbreiden. Ik zou graag willen dat je aan je ideale klant denkt via het kant-en-klare, bereidwillige en capabele kader. Laten we ze een voor een bekijken. Ten eerste, zijn ze er klaar voor? Probleem: hebben ze een probleem dat ze moeten oplossen? Bewustwording: weten ze dat ze een probleem hebben? Motivatie: hebben ze een gevoel van urgentie om hun probleem op te lossen. Vervolgens, zijn ze bereid? En dat begint met timing. Zijn ze klaar om het probleem vandaag op te lossen? Zijn ze zoekende? Zijn ze momenteel op zoek naar oplossingen om hun probleem op te lossen? En tot slot, zijn ze daartoe in staat? De eerste categorie hier is geld. Hebben ze het budget om het probleem op te lossen? De volgende is autoriteit. Hebben ze toestemming, of goedkeuring, of de beslissingsbevoegdheid om het probleem daadwerkelijk op te lossen? Hoe vinden we deze klanten die er klaar voor zijn, bereid en in staat zijn? Beginnen met het creëren van ideale klantpersona's of profielen? Klantpersona's bevatten de volgende informatie. Wat is de ideale branche waarin uw beste potentiële klant zich bevindt? De ideale titel of ervaring die ze hebben? Wat is de ideale koopcyclus voor uw product? Dit betekent dat de klant klaar, bereid en in staat is om uw product te kopen wanneer u dat nodig hebt. En dan de ideale locatie. Dit betekent dat uw product of oplossing geografisch is afgestemd op waar uw beste klant zich ook bevindt. Een van de gemakkelijkste manieren om aan de slag te gaan met klantpersona's is om ze op te bouwen rond uw beste huidige klanten. Als je vandaag een handvol geweldige klanten hebt die van jou en je product houden en waarderen, dan wil je ze klonen. Door je persona's eromheen te bouwen, creëer je het exacte profiel voor je volgende beste nieuwe klant. Met behulp van deze klantpersona's en het kant-, bereidwillige en in staat zijnde filter, zou u in staat moeten zijn om uw pool van potentiële kopers snel te verkleinen en ze veel efficiënter te kwalificeren. Als u dit soort informatie niet direct beschikbaar heeft, neem dan contact op met de persoon die verantwoordelijk is voor marketing in uw bedrijf. Ze moeten u dit soort profielen kunnen bieden. Als u een klein bedrijf bent en u bent zowel de verkoop- als de marketingafdeling, hebt u in principe twee keuzes. Ten eerste kunt u het onderzoek zelf doen met behulp van Google, LinkedIn en anderen, of u kunt een marktonderzoeksbureau inhuren om u te helpen deze doelprofielen op te bouwen op basis van uw input en hun expertise. Vergeet niet dat de sleutel is om de smalste groep klanten te vinden met wie u een snel en effectief partnerschap kunt ontwikkelen door hen te helpen hun dringende probleem op te lossen. En van daaruit kun je uitbreiden.