클래스: B2B 영업 기반

B2B 영업 정의하기

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B2B 영업 정의하기

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B2B는 기업 대 기업의 약어입니다. 그 세일즈 팀이 제품과 서비스를 다른 기업에 판매하는 기업을 말하죠. 이런 기업은 광범위한 산업 영역에 퍼져 있는데요 예를 들면 소프트웨어 회사 제조 회사, 컨설팅 서비스 부동산 관리까지요. 기업은 저와 여러분 같은 일반 고객에게도 제품을 판매하는데 우리는 이걸 B2C 기업 대 고객이라고 합니다. 어떤 조직은 B2B와 B2C 라인을 모두 가지고 있습니다 한 예로 자동차 제조사는 차량이 대규모로 필요한 기업에도 차를 판매할 수 있고 본인 돈으로 차를 사는 사람들에게도 판매할 수 있죠. 보통 B2B와 B2C 조직 모두 세일즈 팀이 있지만 B2B 세일즈 담당은 몇 가지 이유 때문에 일반적으로 소비자를 직접 상대하는 세일즈 담당보다 더 복잡한 면이 있습니다 일단, B2B 구매자는 자기 돈을 쓰는 게 아니기 때문에 구매 규정이 있는 경우에는 규정을 따라야 하겠죠. 예를 들어서 회사가 직원들은 승인된 호텔 목록에서만 출장 예약을 할 수 있거나 아니면 제품이나 서비스를 구매할 때 필수적으로 견적을 3곳 이상 내서 가장 낮은 가격을 선택해야 할 수도 있고요. 또 B2B 구매자는 정해진 예산 주기가 있을 수 있어서 미리 계획을 세워야 합니다 어떤 회사가 새 소프트웨어 시스템을 구매한다고 한다면 소프트웨어 구매 예산을 내년 예산에 포함시켜서 그리고 내년까지 기다려서 소프트웨어를 사는 거죠. 이 경우에 B2B 세일즈 사원은 잠재 고객에게 올해의 견적을 받아야 할 수도 있는데 판매를 하려면 내년까지 기다려야 하는 거죠. 좋은 점을 보자면 고객이 내년을 위한 자금이 있다는 걸 아는 게 앞으로의 파이프라인에 도움이 될 수 있다는 겁니다. 개인 대상 세일즈와 단체 대상 세일즈의 또 다른 주요 차이점은 B2B 세일즈에서는 같은 세일즈에서 영향력이 더 큰 사람들을 고려해야 한다는 겁니다. 바이어는 IT 부서의 매니저인데 예산 책임자는 마케팅 부서의 VP인 거죠. 그 소프트웨어를 매일 써야 하는 건 마케팅팀원들이고요. 그러니 각 그룹의 동의를 얻고 나서 계약서에 서명을 받고 각 그룹의 서로 다른 기준을 이해해야 합니다. 판매를 하고 난 후에도요. 마케팅 팀원이 해당 제품을 쓰지 않는데 제품을 구독형으로 판매했다면 구독을 취소할 수도 있으니까요. 계속 제품에 만족하게 해주어야 하는 거죠. 보통 B2B 세일즈에서는 복잡한 제품 맞춤 서비스, 까다로운 고객을 이해해야 합니다. 그 복잡성과 많은 경우에 큰 거래 규모는 업무의 난도를 높이고 일반적으로 높은 급여 수준의 커리어로 이어지죠.

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