Del curso: Cómo vender soluciones

Las 7 grandes verdades sobre las ventas

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Las 7 grandes verdades sobre las ventas

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Para que puedas implementar con éxito la venta de soluciones es importante que recuerdes algunos principios esenciales para ser mejores profesionales de ventas. El primero es que si tu comprador no tiene un problema, no hay nada que vender. Por tanto, si como profesional de ventas no puedes diagnosticar el problema, no vas a vender nada. El segundo, muy conectado con el primero, es que preguntar el por qué hace que aumentes tus posibilidades de ventas. Cuantas más preguntas abiertas del tipo ¿por qué? hagas, más comprenderás las motivaciones de tus clientes y, por tanto, entenderás qué factores los impulsarán a comprar. El tercer principio es que toda venta tiene que ver con el cambio. Los clientes realizan compras para cambiar la incomodidad por comodidad. Los clientes que compran cualquier producto o servicio están comprando algún tipo de cambio. Y, por cierto, muchas veces a los compradores no les gusta el cambio, solo les gusta cuando verdaderamente sienten que vale la pena el coste, es decir, cuando el coste de la inacción es más alto que el de tomar una acción. El cuarto principio es que las ventas son emocionales. Todo cambio y toda venta involucra emociones. Así que tenemos que evitar que surjan emociones negativas que puedan hacernos perder la venta, como puede ser el sentimiento de pérdida de control, exceso de incertidumbre, demasiados cambios a la vez o trabajo extra. Y el quinto y último principio es que el cliente no se preocupa por ti. Antes de que llegase Internet, los vendedores tenían que presentar sus ofertas a los prospectos en persona. Hoy en día cualquiera puede buscar un producto, servicio o empresa en línea. Los clientes potenciales no necesitan escuchar todo un sermón sobre los beneficios de un producto. No les importa ni los vendedores ni lo que venden, ellos se preocupan por resolver sus propios problemas. Por tanto, solo si tú, como vendedor o vendedora de soluciones, puedes evaluar, explicar y solucionar sus problemas, podrás venderles. Esa es la esencia de la venta de soluciones, descubrir y evaluar los problemas de los clientes y así poder recomendar soluciones.

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