Aus dem Kurs: B2B-Marketing und Sales auf LinkedIn

Content Marketing: das Herzstück der B2B-Marketing & Sales-Strategie – Tutorial zu LinkedIn

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Content Marketing: das Herzstück der B2B-Marketing & Sales-Strategie

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Kommunikation und Content Marketing sind das Herzstück für die B2B-Marketing & Sales-Strategie. Mit kundenzentriertem und stakeholdergerechten Content verankern Sie sich erfolgreich in den Köpfen Ihrer Geschäftsbeziehungen. Sie wecken neuen Bedarf oder lenken akuten Bedarf in die Richtung Ihres Unternehmens. LinkedIn ist ein hervorragender Kanal für die Content-Distribution. Die Plattform wird wichtiger und regelmäßiger Touchpoint in der Customer Journey. Alle Mitarbeitenden können als Corporate Influencer:innen und Social Seller:innen agieren und die Botschaften des Unternehmens sowie die Unternehmenskultur verbreiten. Hier schlummert ein riesiges Reichweitenpotenzial. Alle Verantwortlichen, die auf LinkedIn agieren möchten, müssen Sie marketingseitig unterstützen. An dieser Stelle wird die Bedeutung der Verbindung von Marketing und Sales besonders deutlich. Das Marketing-Team entwickelt Content-Formate und Storys, sie inspirieren und unterfüttern die Kommunikation des Sales-Teams. Die zur Verfügung gestellten Inhalte können alle Social Seller:innen und Corporate Influencer:innen aufgreifen und in ihre persönliche Kommunikation einfließen lassen. Sie veröffentlichen Content und Geschichten über und um das eigene Unternehmen und teilen darüber hinaus Branchenwissen. Sie positionieren sich sukzessive als Branchenkenner und Expert:in. Neben dem unternehmensspezifischen Content ist es wichtig, dass Mitarbeitende die Freiheit besitzen, auf Quellen Dritter zurückzugreifen, Themen aus der Branche zu diskutieren und eine persönliche Haltung einzunehmen. Nur so sind sie glaubwürdig und vertrauenswürdig. Es geht nicht darum, dass Mitarbeitende zu einem verlängerten PR-Arm werden und die Unternehmenskommunikation wiederholen. Mitarbeitende sollen sich nicht als profane Werbefigur für das eigene Unternehmen entwickeln. Dies hätte langfristig keine positive Wirkung. Mein geschätzter Kollege Klaus Eck nennt Mitarbeitende bei dieser Art von Kommunikation gerne Klon-Krieger. Neben dem bereitgestellten Content des Marketing-Teams ist es enorm wichtig, dass jeder Mitarbeitende, der aktiv auf LinkedIn agiert, seine eigene Tonalität und Stimme entwickelt. Es sollte nie nach wiedergekautem Content aussehen, der einfach über das Businessprofil des Mitarbeitenden gestülpt wird. Der Rückgriff auf bereitgestellten Content ist eine von vielen Komponenten, um kontinuierlich Kommunikation auf digitalen Kanälen zu betreiben und den Mitarbeitenden Zeit zu sparen. Es ist viel wichtiger und effektiver, wenn eigene Themen gesetzt und diskutiert werden, die im Zusammenhang mit der Rolle im Unternehmen, den eigenen Kenntnissen und Fähigkeiten und Unternehmenszielen stehen. Es muss ins Blut der Mitarbeitenden übergehen, dass die Kommunikation auf LinkedIn zukünftig zum Standardrepertoire guter Geschäftskommunikation gehört, so wie sie es gewohnt sind, jeden Tag E-Mails zu schreiben und zu beantworten, ist ein Blick auf die Plattform und die öffentliche Kommunikation darin eine wichtige tägliche Aufgabe, immer mit Wirkung auf den Geschäftserfolg. Ein weiterer Vorteil ist, dass der vermittelte Content nicht nur wichtige Informationen enthält, sondern er erhält auch gleichzeitig ein Gesicht, einen Botschafter für das Unternehmen, an den sich die Kontaktperson direkt wenden kann. Im B2B sind Vertrauen und persönliche Beziehungen essenziell. Es handelt sich um komplexe, langwierige Projekte mit einem hohen Investitionsvolumen. Die Recherche und Informationsbeschaffung sind aufwendig. Daher ist es ein riesiger Wettbewerbsvorteil, wenn Mitarbeitende als kompetente Ansprechpartner:innen auf LinkedIn sichtbar und erkennbar sind. Sie bieten potenzieller Kundschaft Orientierung und können die Komplexität reduzieren. So kommunizieren Sie auf Augenhöhe. Die Mitarbeitenden bauen Reputation auf und transferieren das Vertrauen in die Marke des Unternehmens. Unternehmen mit proaktiv agierenden Corporate Influencer:innen haben einen enormen Wettbewerbsvorteil auf LinkedIn.

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